Cursos y Programas Especializados

Presentación

Analizando la empresa desde sus procesos productivos, podría pensarse que la gestión comercial es la última fase en la cual se entrega al mercado el producto y se recibe a cambio un beneficio económico. Sin embargo, es mucho más complejo que eso, porque no se trata sólo del intercambio o la venta como tal.

La gestión comercial actúa como una especie de motor y en general, la función comercial activa a las demás, influyendo en ellas de forma directa o indirecta. Determina los volúmenes que se deben producir para atender la demanda, las especificaciones que requiere el cliente, los precios y formas de pago, la comunicación y tiene el poder incluso de alterar la dinámica de la estrategia corporativa.

Objetivos

• Diseñar eficazmente modelos de negocio comerciales innovadores para diferenciarse de los competidores generando valor a su mercado objetivo.
• Aprender los conceptos aplicativos, herramientas y técnicas en los aspectos funcionales para el rol de venta directa y supervisión en mercados industriales y de intangibles.

Dirigido a

• Profesionales, jefes, administradores, encargados, analistas de productos y/o servicios o líneas de negocios.
• Ejecutivos comerciales y de ventas, coordinadores, supervisores y jefes que estén vinculados a procesos de venta directa.
• Personal del área comercial encargados de implementar, gestionar y evaluar las estrategias comerciales en sus empresas que puedan ser del rubro de consumo masivo y/o servicios.
• Personas que dirijan sus propias empresas que deseen adquirir conocimientos y herramientas para mejorar el desempeño de su área de ventas.

Plan de estudios

• Identificación de necesidades.
• Negociación y persuasión comercial:
  • Las barreras de comunicación:
    • La percepción y la inferencia.
    • Las palabras.
  • La escucha activa:
    • Asertividad.
    • El lenguaje verbal/no verbal.
    • La propuesta de valor.
  • Manejo de objeciones.
  • Manejo de las concesiones.
• Customer Journey Map.
• Estrategias comerciales.
• Estrategia de precios.
• La ventaja diferencial.
• Producto o servicio: Características, ventajas y beneficios.
• Planeamiento comercial.
• El control como factor crítico para el éxito de una fuerza de ventas.
• Aspectos éticos relacionados a la fuerza de venta.

Expositor

Mg. Sebastián Hasenauer Salerno

MBA por la Escuela de Negocios S.C. Johnson de Cornell University (Nueva York, EE.UU.). Bachiller en Economía por la Pontificia Universidad Católica del Perú. Cuenta con 13 años de experiencia profesional. Actualmente es el Gerente Comercial de la Región Andina de CIAL Dun&Bradstreet. Su experiencia profesional incluye experiencia comercial y de consultoría en empresas multinacionales como Licensing Assurance, Thomson Reuters, Microsoft y PricewaterhouseCoopers. Es docente de educación ejecutiva en ISIL, donde es profesor de Gestión y Estrategia Comercial y de Dirección de Equipos de Venta.

Metodología

Teórico-práctico.

Duración

03 días.

Calendario

Inversión

• Precio: S/ 220.00
• Pronto pago hasta el 24 de enero: S/ 200.00
• Descuentos:
  • 5% de descuento corporativo (2 personas).
  • 10% de descuento corporativo (3 personas).
  • 20% de descuento para alumnos y exalumnos UCSP.
• Cierre de inscripciones: 27 de enero.

Certificación

Certificado virtual otorgado por la Dirección de Formación Continua de la Escuela de Postgrado y el Departamento de Ciencias Económicas y Empresariales.

Organiza