Gestión Comercial y Ventas

Presentación

Analizando la empresa desde sus procesos productivos, podría pensarse que la gestión comercial es la última fase en la cual se entrega al mercado el producto y se recibe a cambio un beneficio económico. Sin embargo, es mucho más complejo que eso, porque no se trata sólo del intercambio o la venta como tal.

La gestión comercial actúa como una especie de motor y en general, la función comercial activa a las demás, influyendo en ellas de forma directa o indirecta. Determina los volúmenes que se deben producir para atender la demanda, las especificaciones que requiere el cliente, los precios y formas de pago, la comunicación y tiene el poder incluso de alterar la dinámica de la estrategia corporativa.

Objetivos

• Entender los aspectos importantes de la estrategia comercial y diseñar eficazmente modelos de negocio comerciales innovadores para diferenciarse de los competidores, generando valor a su mercado objetivo.
• Aprender los conceptos aplicativos, herramientas y técnicas en los aspectos funcionales para el rol de venta directa y supervisión en mercados industriales y de intangibles.

Dirigido a

• Profesionales, jefes, administradores, encargados, analistas de productos y/o servicios o líneas de negocios.
• Ejecutivos comerciales y de ventas, coordinadores, supervisores y jefes que estén vinculados a procesos de venta directa.
• Personal del área comercial encargados de implementar, gestionar y evaluar las estrategias comerciales en sus empresas que puedan ser del rubro de consumo masivo y/o servicios.
• Personas que dirijan sus propias empresas que deseen adquirir conocimientos y herramientas para mejorar el desempeño de su área de ventas.

Plan de estudios

• Identificación de necesidades.
• Negociación y persuasión comercial:
  • Las barreras de comunicación:
    • La percepción y la inferencia.
    • Las palabras.
  • La escucha activa:
    • Asertividad.
    • El lenguaje verbal/no verbal.
    • La propuesta de valor.
  • Manejo de objeciones.
  • Manejo de las concesiones.
• El proceso comercial.
• Customer Journey Map: La experiencia y el beneficio.
• Producto o servicio: Características, ventajas y beneficios.
• Planeamiento comercial.
• El control como factor crítico para el éxito de una fuerza de ventas.
• Aspectos éticos relacionados a la fuerza de venta.

Expositor

Mg. Miguel Salomón

Licenciado en Administración de empresas, Magister en Administración por la Universidad ESAN, especializado en Marketing, se ha desempeñado como Jefe de Marketing en Caja Arequipa, Director Creativo en CSI, de la Corporación Cervesur, Gerente de Marketing en Corprint. Catedrático en la Universidad Católica San Pablo y otras instituciones en cursos de Comunicación y Ventas. Es consultor de negocios en temas de estrategias, marketing y ventas.

Metodología

Clases virtuales síncronas.

Requisitos de admisión

• Ficha de datos (personales, profesional, académicos, entre otros).
• Comprobante de pago.
• Correo con extensión Gmail para el acceso a las sesiones en Google Meet.

Duración

3 días.

Calendario

Inversión

• Precio: S/ 240.00
• Pronto pago hasta el 23 de enero: S/ 210.00
• Descuentos:
  • 5% de descuento corporativo (2 personas).
  • 10% de descuento corporativo (3 personas a más).
  • 20% de descuento para antiguos alumnos UCSP.
• Cierre de inscripciones: 25 de enero.

Certificación

Certificado virtual otorgado por la Dirección de Formación Continua de la Escuela de Postgrado y el Departamento de Ciencias Económicas y Empresariales.

Organiza