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Presentación

La gestión de ventas se ha convertido en un proceso cada vez más complejo puesto que en la actualidad existe un mercado cada vez más competitivo y los clientes poseen un mayor nivel de conocimiento por lo cual exigen más en relación a los productos o servicios que consumen. En este contexto, los directivos que lideran fuerzas de ventas pasan a ocupar un rol clave en la eficiencia y eficacia de las acciones comerciales de las empresas.

Objetivo

• Identificar las variables claves de productividad de un equipo de ventas y alinear su estructura a la estrategia empresarial.
• Analizar aquellos aspectos que impactan en la efectividad de una fuerza de ventas, ayudando a formular estrategias de alto impacto para el logro de los objetivos comerciales de su organización, además de formular iniciativas para la mejora en su desempeño.

Dirigido a

Gerentes de marketing, gerentes de ventas, jefes de marketing o ventas, supervisores, profesionales que cumplen algún rol en relación al desempeño de equipos de ventas.

Contenido

• Problemas comunes al gestionar fuerzas de venta.
• Los roles de un buen gerente de ventas.
• La estructuración de procesos de ventas en función a la estrategia empresarial.
• Reclutamiento, formación, evaluación del desempeño y línea de carrera en la fuerza de ventas.
• Evaluación del desempeño y línea de carrera en la fuerza de venta.
• El liderazgo y el desarrollo de mandos medios como aspectos claves para desarrollar vendedores.
• La cultura organizacional en relación a la gestión de ventas.
• El control como factor crítico para el éxito de una fuerza de ventas.
• Aspectos éticos relacionados a la fuerza de venta.
• Alineando sistemas de incentivos de fuerzas de venta a la estrategia empresarial.

Expositor

Mg. Sebastián Hasenauer Salerno

MBA por la Escuela de Negocios S.C. Johnson de Cornell University (Nueva York, EE.UU.). Bachiller en Economía por la Pontificia Universidad Católica del Perú. Cuenta con 13 años de experiencia profesional. Actualmente es el Gerente Comercial de la Región Andina de CIAL Dun&Bradstreet. Su experiencia profesional incluye experiencia comercial y de consultoría en empresas multinacionales como Licensing Assurance, Thomson Reuters, Microsoft y PricewaterhouseCoopers. Es docente de educación ejecutiva en ISIL, donde es profesor de Gestión y Estrategia Comercial y de Dirección de Equipos de Venta.

Metodología

Teórico- práctico.

Duración

03 días.

Calendario

Inversión

• Inversión: S/ 200.00
• Cierre de inscripciones: 20 de enero.

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